【宅建士が解説】中古マンション売買の仲介手数料の値下げ交渉の実態

2019-08-13
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中古マンションの売買時は「仲介手数料」がかかります。仲介手数料は100万円を超えるケースも多いため、何とか安く抑えたい…という人もいるでしょう。

結論からいうと、中古マンション売買時に仲介手数料を抑えることはできます。が、無理やり仲介手数料の値引きをするとデメリットもあるので注意が必要です。

この記事では、中古マンション売買時の「仲介手数料」にフォーカスを当て、少しでも安く中古マンションを売買できるように、6つのポイントに絞り解説していきます。

この記事のざっくりしたポイント

  • 購入時の仲介手数料の仕組み
  • 仲介手数料がを値引きできるケースとできないケース
  • 仲介手数料がかからない新築マンションはお得?
  • 売却時の仲介手数料の値引きのポイント
この記事を読めば、中古マンション売買時の費用を抑えることができます。特に「中古マンションの購入」時について詳しく書いているので、ぜひ参考にしてください 。

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ポイント1:仲介手数料の仕組みを理解する

冒頭のように、中古マンション購入時に仲介手数料を抑える方法はあります。しかし、その方法を知るためには、そもそも仲介手数料に関する仕組みである以下を知っておく必要があります。

知っておきたいポイント

  • 仲介手数料率の仕組み
  • 仲介手数料額の算出例
  • 大体の不動産会社が上限で請求する
仲介手数料にもルールがあるんですね。
このルールを知っておけば、後述する「仲介手数料の値引き」についての理解が早まるよ。

仲介手数料率の仕組み

不動産売買時の仲介手数料は、以下のように売買価格によって手数料率の上限が決まっています。

多くの不動産は400万円超なので、一旦「売買金額×3%+6万円」に消費税を足した金額が仲介手数料と思って良いでしょう。

仲介手数料額の算出例

前項を踏まえた上で、売買価格別の仲介手数料の上限は以下の通りです。

このように、売買価格が3,000万円を超えてくると仲介手数料も100万円を超えてきます。また、消費税率が上がったら、仲介手数料額も増額になるので注意しましょう。

大体の不動産会社が上限で請求する

前項のように、仲介手数料率は売買価格によって上限が決まっていますので、逆にいうと上限以下であればいくらでも構いません。ただし、多くの不動産会社ではこの「上限金額」で請求してくることを認識しておきましょう。

最近では、はじめから手数料を割り引いている不動産会社も増えてきましたが、基本的には上限いっぱいでの請求になることが多いです。その前提を理解した上で、次章以降の「仲介手数料の値引き」について読み進めていってください。

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ポイント2:(買い手側)仲介手数料を値引きしやすいケースを知る

仲介手数料の仕組みについて理解したところで、次に買い手側から見て仲介手数料を値引きしやすいケースについて解説します。
もちろん、絶対値引きできるわけではありませんが、比較的値引きしやすいケースは以下です。

比較的値引きしやすいケース

  • 自社で売却依頼を受けて販売するケース
  • 1物件を複数の業者が広告をしているケース
  • 広告費などを削減しているケース
  • 新築マンションを購入するケース
そもそも、なんで仲介手数料は値引きできる?という疑問もあるのですが…。正直、仲介手数料を値引いて不動産会社は大丈夫なの?と思ってしまうので、値引き交渉しにくいですし…。
確かに、そう思う人は多いかもね。でも、今回紹介するケースを理解すれば、「あっこんなケースは値引きを受け入れやすいケースなんだ!」って思うよ。

自社で売却依頼を受けて販売するケース

1つ目の「自社で売却依頼を受けているケース」については、以下を知っておきましょう。

知っておきたいポイント

  • 仲介手数料を無料にすることも可能
  • やはり上限で請求する会社が多い
  • このケースで値引きを行うコツ
前提の知識として、売主が「わたしのマンションを売ってください」と正式に不動産会社へ依頼する契約を媒介契約と呼ぶので覚えておいてください。

仲介手数料を無料にすることも可能

仮に、あなたが中古マンションを探しているときに、たまたま家に投函された中古マンションのチラシを見て「このマンションが欲しい!」と思ったとしましょう。

そして、そのチラシに記載されている不動産会社が、売主と直接媒介契約を結んでいる場合には、その不動産会社はこの物件を成約することで必ず売主から仲介手数料をもらえます。
もちろん、買主からも仲介手数料をもらった方が不動産会社としては収益が増えますが、「売主から必ずもらえる」ということで、買主からの仲介手数料を下げる…もしくは無料にすることも可能なのです。

自社で売却依頼を受けているかどうかをどう判断するんですか?
不動産ポータルサイトやチラシなどで広告していれば、全て「自社で売却依頼を受けている」と判断して良いよ。というのも、その不動産会社が売主と媒介契約を結んでいなければ、そもそも広告活動ができないからね。

やはり上限で請求する会社が多い

ただし、上記のようなケースだとしても、基本的には上述した仲介手数料の上限を請求する不動産会社が多いです。
当然ながら、不動産会社も収益を上げたいので、わざわざ自分から値下げする必要はありません。

自社で売却依頼を受けていないケース

逆に、どのようなときが自社で売却依頼を受けていないかというと…たとえば、あなたが中古マンションを探すときに、C社の店舗に行き「中古マンションを探しているから物件を紹介して欲しい」といったとします。

しかし、C社から紹介される物件がイマイチで、自分でポータルサイトを利用して調べたら、良い物件があったとします。

その際、C社に「この物件を紹介できるか?」と聞いたとき、C社がその物件の売却依頼を受けていない可能性があります。

この場合、C社は売主とつながっていないので、売主とつながっているほかの不動産会社に連絡をして、内見予約などを行います。

仮に、その物件の売買契約が成約したら、C社は買主(あなた)から仲介手数料をもらえますが、売主からは仲介手数料をもらえません。そのため、このケースでの手数料の値引きは難しいのです。

このケースで値引きを行うコツ

話を戻して、「自社で売却依頼を受けて販売するケース」で値切るコツは、売主と不動産会社の媒介契約が切れるタイミングで値切ることです。

このようなケースで値引きするコツは、売主と不動産会社の媒介契約が切れるタイミングです。一般的には、売主と不動産会社が媒介契約を結ぶ期間は3か月間です 。
そのため、売り出してから2か月経過して売れていないと、不動産会社からしたら「売主に媒介契約を解除されてしまうかも…」と思います。
媒介契約を解除されると今までの投下した広告費や人件費が水の泡なので、何として買主を付けたいと思うはずです。そのタイミングで、「仲介手数料を下げてくれれば購入します」という交渉をすれば、成功しやす確率は高いことになります。

要は売りだ出してから「3か月経ちそう」であれば狙い目ということですね。そもそも、売り出してからの期間はどうやったら分かるのですか?
残念ながら正確には分からないけど、チラシなどの「作成日」が一旦の目安になるよ。少なくとも、作成日が1か月前であれば、売り出してから1か月以上経っているということだからね。
そうなんですね!後は、ポータルサイトで随時物件チェックをして、検討しそうな物件をチェックしておけば売り出してからの期間はざっくり分かりそうですね。
逆に、売主と媒介契約を結んでいない不動産会社であれば、売主から仲介手数料をもらえないので、手数料の値引きは難しいだろうね。

1物件を複数の業者が広告をしているケース

2つ目の「1物件を複数の業者が広告をしているケース」については、以下を知っておきましょう。

抑えておきたいポイント

  • 一般媒介契約を結んでいる
  • 早く成約したい気持ちが強い
  • このケースで値引き交渉するコツ
1物件を複数の業者が広告しているケースなんてあるんですか?
実はそのようなケースは少なくないんだよ。事前知識として、媒介契約には専任媒介契約と専任媒介契約(専任系媒介契約)と一般媒介があると覚えておこう。

一般媒介契約を結んでいる

専任系媒介契約と一般媒介の大きな違いは、専任系媒介契約は一社としか契約できないのに対し、一般媒介契約は複数社と契約できるということです。つまり、一般媒介契約の場合は複数の不動産会社に自分のマンションの「売却活動」を依頼できます。

そのため、同じマンションにも関わらず、A社がチラシで広告しており、B社が自社のホームページで広告している…ということにもなり得るのです。

早く成約したい気持ちが強い

このようなケースの場合、仲介手数料をもらえるのは成約した一社だけです。つまり、成約できなかった不動産会社は、それまでに投下した広告費や人件費は無駄になってしまいます。

そのため、1物件を複数の業者が広告をしているケースは、不動産会社の「成約したい」という思いが強く仲介手数料の値引き交渉がしやすいというわけです。

このケースで値引き交渉するコツ

このようなケースの場合には、不動産会社にある程度強く値引き交渉しても良い場面といえます。仮に、購入者側からの仲介手数料をと無料にしても、売主から仲介手数料をもらえれば「収益」にはなります。

一方、購入者が仲介手数料の値引き交渉をしたのに断ってしまい、その間に他社が成約に至れば収益はゼロになってしまうからです。

このように、不動産業界でも競争の原理が働き、競合他社…つまり同じ物件を売ってる不動産会社があれば、料金(手数料)は下げやすいということだね。

買い手の仲介手数料を安くしているケース

3つ目の「買い手の仲介手数料を安くしているケース」については、以下を知っておきましょう。

抑えておきたいポイント

  • 広告費や人件費は不動産会社が支払う
  • 低予算で物件を売る手法を知っている
  • このケースで値引き交渉するコツ
「買い手の仲介手数料を安くしているケース」ってどういうことですか?
買い手側の仲介手数料を元々「3%→1.5%」に設定している会社などのことです。つまり、元々手数料が低くても成り立つので、さらに交渉できる可能性がある…ということだね。

広告費や人件費は不動産会社が支払う

上述した部分でも触れましたが、不動産の売却にかかる広告費や人件費は、基本的に不動産会社が負担します。不動産を売るためのチラシやWeb広告にはお金がかかりますし、当然ながら営業マンには給与を支払わなければいけません。

つまり、不動産会社は1つの物件を売るときには、広告宣伝費や人件費などのお金がかかっているということです。

低予算で物件を売る手法を知っている

そのような状況の中で「買い手側の仲介手数料の値引きしている」ということは、広告費や人件費を抑えて物件を販売するノウハウを持っているということです。

たとえば、営業スタッフに多くの物件を担当させ、とにかく回転数(成約する物件数)を稼ぐことで、人件費を抑えることが可能です。

もしくは、営業スタッフが自らチラシを投函することで、広告費を抑えることもできるでしょう。あるいは、あるエリアに特化しており、良い立地に店舗を構えることで集客効果を高めるという方法もあります。

このケースで値引き交渉するコツ

いずれにしろ、最初から買い手側の仲介手数料を下げている不動産会社は、少ない広告費・人件費で成約できる手法を知っているので、さらに値交渉しても問題ないケースがあるのです。

また、仲介手数料を下げている代わりに「現金でのキャッシュバック」をしている不動産会社もあり、そのような不動産会社にも同じことがいえます。

値下げ交渉のコツは、必ず契約する意思を伝え、契約日や引渡し日なども柔軟に対応することです。

というのも、このような不動産会社は「回転数」を重視しているので、なるべく早くスケジュールで契約・引渡しをしたいと思っているからです。

なるほど!なるべく早く契約することや引き渡しを受けることが重要なんですね!
そうだね。営業マンの成績は売買契約によって判断されるので、特に「契約日を早める・相手に合わせる」は効果的だと思うよ。

新築マンションを購入するケース

4つ目の「新築マンションを購入するケース」については、以下を知っておきましょう。

新築マンション購入時のポイント

  • 新築マンション購入時は仲介手数料が不要
  • 新築マンションは販促費が高い
  • 新築マンションの値引きは物件による
今回の記事は「中古マンションの売買」が主題だけど、もしかすると中古マンションを検討したけど新築マンションに興味が出てきた…という人のために補足として伝えておきます。

新築マンション購入時は仲介手数料が不要

そもそも、新築マンションには仲介手数料がかかりません。というのも、新築マンションの売主は不動産会社なので、仲介会社を通さずに直接販売するからです。

そうなんですね!ということは、「仲介手数料がかからない」という意味では、実は新築マンションの方がお得な買い物なんですか?
いや、実はそうでもないんだよ。確かに、マンション購入に関する諸費用は新築マンションの方が安いけど、物件価格自体は新築マンションの方が高いんだよ。

新築マンションは販促費が高い

「新築マンションは住んだ瞬間に価格が2~3割落ちる」という言葉があります。これは事実であり、新築マンションには「プレミアム価格」が載っています。

というのも、新築マンションを売る際には、以下のように通常の中古マンションの販売よりもお金がかかるからです。

新築マンションの主な販売促進費

  • モデルルームの建築費や土地の地代
  • パンフレットなどの販促グッズ
  • 中古マンションより膨大な量の広告
  • 中古マンション売却時よりも多いスタッフ

この金額が新築マンションに上乗せされるので、新築マンションは中古マンションと比較すると通常は「高い」のです。

その代わり、内覧会で傷や汚れを指摘できたり、軽微なプラン変更が出来たり…何よりも「新しい家に住める」というメリットもありそうですね。

新築マンションの値引きは物件による

このように、新築マンションは仲介手数料がかかりませんが価格が高いです。そのため、お得に購入するなら本体価格を値引くしかありませんが、中古マンションよりも値引くのは難易度が高いといえます。

ただ、一般的に値引きしやすいケースは以下です。

値引きしやすいケース

  • 長い期間売り出している物件(売れ残り物件)
  • ある特定の住戸を過剰に広告している(その部屋が売れにくい)
  • 近くに大規模物件が売り出されている(供給が多くて売りにくい)
新築マンションは仲介手数料がかからないからお得…という考えは間違えで、仲介手数料以上の「価格上乗せがある」点は認識しておこう。

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ポイント3:(買い手側)片手仲介の場合は値引きしにくい

次に、逆に値引きしにくいケースである「片手仲介の場合」について以下を解説していきます。

片手仲介のポイント

  • 両手仲介と片手仲介とは?
  • 値引きできるのは両手仲介だから
  • 片手仲介を無理やり値引くとリスクがある

両手仲介と片手仲介とは?

両手仲介とは、売主からも買主からも仲介手数料をもらうことです。逆に、片手仲介とは売主・買主のどちらか片方からしか仲介手数料をもらえない取引になります。

たとえば、売主Aさんが不動産会社Zと専任媒介契約を結んだとします。そのとき、不動産会社Zが買主を見つけてこれれば、不動産会社Zは売主・買主の両方から仲介手数料もらえる両手仲介となります。

一方、買主は別の不動産会社Yが見つけた場合、売主は不動産会社Zに仲介手数料を支払い、買主は不動産会社Yに仲介手数料を支払う「片手仲介」となるのです。

…ということは、両手仲介になれば片手仲介の倍の手数料収入になるということですね?
売主と買主の両方から仲介手数料をきちんともらっていれば、確かに手数料収入は2倍になるね。だから、基本的に不動産会社は両手仲介を狙うんだね。

値引きできるのは両手仲介だから

前項で解説したケースに以下3つのケースがありました。

両手仲介のポイント

  • 自社で売却依頼を受けて販売するケース
  • 1物件を複数の業者が広告をしているケース
  • 広告費などを削減しているケース

これらは、「購入者が仲介手数料を値引きしやすいケース」といいましたが、その理由はあくまで「不動産会社が売主から仲介手数料をもらっているから」です。

つまり、両手仲介ではないものの、片手仲介として仲介手数料をもらえるということです。

その上で、「早い売却する」方を優先させるので、渋々ながらも買い手側の仲介手数料を下げることを許可しやすいということでした。

片手仲介を無理やり値引くとリスクがある

では、片手仲介になるケースはどのようなときか?そして、片手仲介の場合で仲介手数料を値引くとどのようなリスクがあるのか?を解説します。

片手仲介になるケース

たとえば、あなたが中古マンションを探していて、不動産会社G社に物件はないか問い合わせたとします。そして、G社に紹介してもらった物件の中で、ある物件が気に入ったとしましょう。

しかし、その物件はG社が売主と媒介契約を結んでいる訳でない場合、G社は売主から仲介手数料をもらえない片手仲介になります。

この状況で、あなたがG社に対して「仲介手数料を値引いてほしい…」と交渉したら、G社はどう思うでしょうか?

恐らく、ただでさえ片手仲介になるので、さらに仲介手数料を値引いたら収益はかなり低くなります。もちろん、仲介手数料を無料にしたら収益はゼロなので、無料にすることはまずないでしょう。

物件の紹介を積極的にしない

仮に、それでも仲介手数料の交渉をすることは可能です。そして、残念ながらその交渉に失敗した上に、目当ての物件もほかの人が契約してしまったとします。

その場合、G社は積極的にあなたに今後優先的に物件を紹介しないでしょう。というのも、良い物件の情報を得た場合で、この物件を紹介したい顧客が複数人いれば、手数料の値引き交渉してこない顧客の方が良いからです。

なるほど。ということは、片手仲介の場合には基本的に値引き交渉しない方が良さそうですね…。
もちろん、それでも値引き交渉しても良いけど、そもそも成功する可能性は極めて低いね。

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ポイント 4:(売り手側)仲介手数料を値引く際のコツ

次は、買い手側ではなく売り手側のお話です。中古マンションを売却するときに、仲介手数料を値引くコツは以下の点を知っておくことです。

売却時の値引きのポイント

  • 大手の不動産会社は値引き交渉しにくい
  • 一括査定サイトを利用しよう
  • 値引き交渉は媒介契約前に行う
  • 囲い込みに要注意

大手の不動産会社は値引き交渉しにくい

最近では仲介手数料を値引きしたり、買い手側だけ無料にしたり…というような不動産会社が増えてきました。しかし、それが当たり前の状況になってしまうと、不動産流通業界も疲弊してしまうでしょう。

言い換えると、価格(手数料)競争になり、1件当たりの収益が少なくなり、結果的にサービスの質を落とす可能性があるということです。

そのため、大手不動産会社はしっかりとしたサービスを提供する代わりに、きちんと手数料を請求する…というスタンスをとっている不動産会社が多いのが現状です。

これは良い・悪いというよりも、そのような現状であるという点を認識しておこう。

一括査定サイトを利用しよう

とはいえ、売主側も買主側と同じ仲介手数料率なので、売主としても何とか仲介手数料を下げたいのが本音です。そんなときは、一括査定サイトを利用することをおすすめします。

一括査定サイトに関しては以下を知っておきましょう。

一括査定サイトのポイント

  • 一括査定サイトの仕組み
  • 一括査定サイトの注意点
  • 一括査定サイトで値引き交渉できる理由

一括査定サイトの仕組み

通常の査定は、売主・買主が個別に不動産会社にメールや電話をしたり、店舗に行ったりして依頼します。一方、一括査定サイトはネット上から簡単に査定することが可能です。

具体的には、査定したい物件情報や、自分の連絡先などを入力するだけなので、数分の入力作業で複数社へ査定依頼することができます。

つまり一括査定のメリットは個別に不動産会社に問い合わせる手間をかけることなく、楽に複数の不動産会社へ査定依頼できるということです。

一括査定サイトの注意点

ただし、一括査定サイトには「すべての不動産会社がピックアップされるわけではない」という注意点があります。あくまで、一括査定サイトで査定依頼できるのは、その査定サイトに登録している会社だけです。

つまり、その一括査定サイトに登録していない不動産会社には査定依頼できないので、「本当は自分と相性が良いのに査定依頼していない不動産会社」が出てくる可能性があります。

一括査定サイトで複数社に査定依頼しつつ、地元に根付いている不動産会社や仲介手数料を安価に設定している会社を探してみるのがおススメです。

一括査定サイトで値引き交渉できる理由

一括査定サイトを利用すると値引き交渉しやすい理由は、そこに競争原理が働くからです。つまり、複数の不動産会社の条件を競わせることで、仲介手数料が値引けることがあります。

しかし、不動産会社はそう簡単に値引き交渉には乗ってこないので、「専属専任媒介契約を結ぶ」など不動産会社にメリットを提示することが重要です。

また、売り出す物件が「主要な駅の徒歩圏内の築浅物件」など、不動産会社が売りやすい物件の方が値引き交渉には成功しやすいでしょう。

売れやすさと仲介手数料の値引きはどんな関係があるんですか?
売れやすいということは、売却活動期間が短くて済むから、不動産会社にとって負担が少ないんだよ。だから、仲介手数料を値引きしても不動産会社にとっては、「売りにくい物件」を担当するよりは受け入れやすいというわけです。

値引き交渉は媒介契約前に行う

そもそも、売主が自分のマンションを売却するときの流れは、一般的に以下の通りです。

不動産売却の流れ

  • 自分で相場を調べる
  • 不動産会社に査定依頼する
  • 不動産会社と媒介契約をはじめる
  • 売却活動を行う
  • 申込&契約
  • 引渡し

そして、仲介手数料率に関しては、上記の「媒介契約の締結時」の書面である媒介契約書に明記します。つまり、媒介契約を結ぶ前、具体的に査定時に交渉する必要があるのです。

不動産会社としても仲介手数料率を値引いてほしいと交渉され、すぐに「分かりました」とはいえません。そのため、査定の初期段階で交渉しておかないと、スムーズな交渉ができないので、その点も注意しましょう。

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囲い込みに要注意

中古マンションを売却するときに仲介手数料を値引きしたとして、注意すべきは囲い込みです。この点については以下を知っておきましょう。

「囲い込み」のポイント

  • 囲い込みとは?
  • 囲い込みに注意する理由
  • 囲い込みへの対策

囲い込みとは?

囲い込みとは、仲介を担当する不動産会社が両手仲介をしたいがために他社へ物件を紹介しないことです。

つまり、他社から「検討者がいるので内見したい」と問い合わせが来ても、「申込が入っているので…」などと理由を付けて断ってしまうということです。

囲い込みは、売主にとって「集客が減る」というデメリットしかないから要注意です。

囲い込みに注意する理由

仲介手数料を値引かなくても囲い込みをされるリスクはありますが、仲介手数料手数料を値引くことでさらにリスクは大きくなります。

というのも、仲介手数料を値引くことで不動産会社の収益が下がるため、何としても両手仲介したいと思うからです。

そのため、片手仲介になる他社からの紹介を断り、自社で買主を見つけるために囲い込みます。

囲い込みへの対策

囲い込みへの対策としては、売主がレインズという物件が登録されているサイトをチェックすることです。本来、レインズは不動産会社しか閲覧できませんが、売主であれば以下の「ステータス」は閲覧できます。

売主が閲覧できる項目

  • 公開中
  • 書面による購入申込みあり
  • 売主都合で一時紹介停止中

仮に「公開中」以外のステータスだと他社から問い合わせが来ないので、囲い込みをしている可能性があるため気を付けましょう。

ただし、ステータスのチェックだけでは囲い込みを完全に防ぐことはできない。やはり、一番良い対策は優良な不動産会社に仲介を依頼することだね。

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ポイント5:(買い手側)本体価格を値引いた方が得な場合もある

さて、前項では売主目線から「仲介手数料を値引く」という話でした。次に、もう一度買い手側の目線に戻り、仲介手数料ではなく本体価格を値引いた方が得な場合もある…という点について解説します。

2,000万円の中古マンションを購入する

たとえば、2,000万円の中古マンションを購入するとします。仮に、仲介する不動産会社が上限いっぱいである「(2,000万円×3%+6万円=660,000円(税別)」で請求してきたとします。

もし、この仲介手数を半額にする交渉に成功すれば、値下げできた金額は33万円になります。一方、本体価格が3%値下げになれば60万円の値引きになるので、そちらの方がお得です。

感覚ではなく数字で見極める

このように…

  • 仲介手数料半額 :33万円お得
  • 本体価格3%引き:60万円お得

という状況ですが、何となく「仲介手数料が半額になる」方が感覚的にお得感を感じる人も多いでしょう。

しかし、感覚ではなく数字をきちんと見極めて、仲介手数料を値引くか?本体価格を値引くか?を見極めなければいけません。

営業マンとの信頼関係が重要

もちろん、仲介手数料と本体価格の両方を値引くこともできますが、本体価格を値引くときには不動産会社が売主に頑張って交渉する必要があります。

つまり、仲介手数料の値引き交渉を強引に行うことで、営業マンのモチベーションが下がってしまえば、売主への交渉が不利になることもあるということです。

実際、営業マンが売主に値引き交渉するときは、「買主は○○万円なら買います」という交渉をします、なぜなら、売主に「○○万円に値引いてください。でも、買主は買うか分かりません」とは言えないからです。

言い換えると、買主と営業マンに信頼関係がなければ、営業マンは値引き交渉をしにくいのです。

仮に、仲介手数料を値引く交渉よりも本体価格を値引く交渉に力を入れて欲しい!と思えば、無理に仲介手数料の値引き交渉をせずに、営業マンと信頼関係を構築して「本体価格の値引きに注力」した方が良い場合もあるということだね。

ポイント6:知っておきたい仲介手数料の豆知識

では、最後に中古マンション売買時の仲介手数料について、知っておくべき豆知識として以下を解説していきます。

仲介手数料の豆知識

  • 仲介手数料を支払うタイミング
  • 仲介手数料が低い不動産会社に変更できるか?

仲介手数料を支払うタイミング

仲介手数料を支払うタイミングは、一般的には以下のように2段階で支払います。

  • 契約時:半金
  • 引き渡し時:半金

売主の場合は手持ち金を減らさずに支払えるケースが多いですが、買主の場合は手持ち金から支払うので注意しましょう。というのも、売主の場合は契約時に買主から「手付金」というお金を預かるからです。

手付金とは、売買価格の一部を違約時の担保として預かるお金であり、売主はその手付金から契約時に支払う「仲介手数料の半額」を支払うケースが多いです。

また、売買時は買主から残代金をもらうので、それを仲介手数料の支払いに充てます。買主は、そのようなお金はないので、手持ち金から支払うという点は認識しておきましょう。

もし、手付金で「仲介手数料の半金」を賄えないのであれば、売主も手持ち金から支払うことになるので注意しよう。

仲介手数料が低い不動産会社に変更できるか?

たとえば、ある不動産会社と媒介契約を結んでいるときに、「仲介手数料が安いからほかの不動産会社に変更したい」と思ったとします。

その場合、一般媒介契約であれば複数の不動産会社と契約を結べますし、契約を解除することも可能です。一方、専任系媒介契約は基本的に期間満了まで解約することはできません。

期間の途中で解約できるときは、契約書上は「媒介契約違反」をしているときなので、普通に営業活動をしている不動産会社に対して、自分だけの都合ですぐに解約はできないという点は認識しておきましょう。

まとめ

このように、中古案ション売買における仲介手数料については、まず手数料率やルールを知っておきましょう。

その上で、購入時に値引き交渉しやすいケースや、それぞれのケースで値引き交渉売するコツ…もしくは売主目線で手数料を値引くコツを理解します。

ただし、中古マンション購入時に本体価格を値引いた方が良い…と思えば、営業マンとの信頼関係を重視した方が良いです。

2018年の記事

不動産を購入する際にはできるだけ費用を抑えたいので、特に気になる仲介手数料について今回は詳細に説明をいたします。
新築物件の購入時には基本的に発生しない費用で購入した後にはその効果は無いものなので負担感も高いと思います。
仲介手数料は上限こそ定められているものの、値引きに対する制限はありませんので、不動産会社との交渉次第では仲介手数料を値引きしてもらえるチャンスがあります。

昨日、マンションの内覧に行って諸費用の明細をもらったんだけど、仲介手数料が130万円以上もして驚きました。
マンション価格が何千万円もすので諸費用の100万円は小さい金額と錯覚するかもしれませんが節約できるケースが多いのが実際です。
仲介手数料を含め実際に値引き交渉できる範囲とトータルの中古マンション購入にかかる費用を減らすポイントを今回はご解説いたします。

仲介手数料よりも不動産本体の価格の方が高額?

具体的な2,000万円の中古マンションの購入のケースでご説明をいたしますが、仲介手数料は不動産売買価格の3%+6万円(+別途消費税)が上限です。
そのため、当然ながら不動産本体の価格と比べると少額になりますので、ここだけ見ると値引き交渉をするのであれば仲介手数料よりも不動産本体のほうが高額の値引き交渉しやすそうです。

例えば2,000万円の中古マンションを購入するケースで考えてみます。
仲介手数料は上限額を請求されることが多いため66万円とします。
もし仲介手数料を半額に値引きしてもらった場合、値引き額は33万円になります。一方、マンションの本体価格を3%値引きしてもらうことができれば60万円お得になります。

2000万円の中古マンション購入時

  • 仲介手数料半額  :33万円お得
  • 本体価格3%引き:60万円お得
仲介手数料が半額になるよりも、マンションの本体価格が3%下がったほうがお得感があります。

負担感としては気持ち的に仲介手数料の方が大きいかもしれません。しかし、限られた予算を効率的に使うためには、可能であれば本体価格の値引き交渉をする方がいいかもしれません。

両手仲介の場合は、仲介会社は売主からも手数料をもらうので、本体価格、仲介手数料の両方の交渉が必要です。ただ、仲介会社が2社の場合は買主側の会社は片方のみから手数料をもらうので、その場合の仲介手数料が1.5%以下となる大幅な値下げの交渉はしない方が無難です。

 

仲介手数料も値引き交渉の余地がある?

仲介手数料が不動産会社の利益になるから、それを値引きなんてできるのかな?と考えている人も多いのではと思います。不動産会社の営業スタッフには手数料を安くしてくださいと言いにくい雰囲気があります。
仲介手数料の値引き、最大無料でうたっている不動産会社も存在ますが、普通でも100万円ぐらいの仲介手数料を無料にして不動産屋さんはやっていけるのでしょうかが問題です。
ただ、それは売主からの仲介手数料で買主からの仲介手数料を無料にしていたり、少ない店舗や少人数で運営して人件費を削ることで仲介手数料を割引しているケースもあります。具体的な仕組みとして下記のようなケースがあります。

自社で売却依頼を受けて販売するケース

この場合は不動産会社は販売物件の成約時には売主から売買金額の3%の仲介手数料を受領することができるので、買主からの仲介手数料を無料にすることは可能です。

ただ、不動産会社もビジネスなので売主から仲介手数料を3%受領するケースでも、原則は買主に対しては成約価格の3%の仲介手数料を請求します(両手仲介)。
できれば、諸費用は節約したいのでどのタイミングで仲介手数料の値引き交渉を始めたらいいのですか。
売却の媒介契約の期間は一般的に2か月間です。その為、販売開始から1か月以上経過すると売却の依頼を受けている不動産会社は媒介契約の更新前に買主を見つけたいので、その時期が仲介手数料の値引きの交渉のタイミングとなります。

1物件を複数の業者が広告をしているケース

SUUMO等のポータルサイトでよく同じ物件に複数の業者が広告を出していることがあります。通常、それらの会社は売主と売却の媒介契約を結んでいますが、そのうちの1社が売買契約を成立させると、残りの会社の報酬は0円となってしまうので、買主からの仲介手数料が0円でも自社で契約を成立させたいと考えます。

この複数会社が販売しているケースは買主側は仲介手数料や値引き交渉について仲介会社に強く言ってもいい場面です。

実際、当社もこの複数の会社の中に入ることがありますので、仲介手数料はぎりぎりまで安くして可能であればさらにキャッシュバックもしています。
webの世界でも競争原理が働くと価格は下がるということですね。

広告費や店舗費用を削減して仲介手数料を半額にするケース

不動産に限らず、モノを売るのには宣伝する必要があります。不動産であれば物件をポータルサイトに掲載したり、電話営業をしたり、立地条件のいい場所に店舗を構えたり、売れるためには多くの費用をかける必要がありますが、この販促費をぎりぎりまで減らすことで売主からの仲介手数料だけで利益を出している会社もあります。上記のように一例ではありますが、仲介手数料無料と言っても何かしら利益を出す仕組みをそれぞれの不動産屋さんできちんと持っています。
最近では無料にとどまらず、キャンペーンで現金のキャッシュバックという仕組みをもっている会社もいくつかあります。これは売主が販売促進費を仲介会社に多めに提示しているケースなので特に後々別の名目でお金が請求されるのではないかと心配になる必要は特に無いとおもいます。

ネットで目当ての物件をみつけた場合に検討しているマンションの物件名をwebで再検索して仲介手数料無料で紹介してくれる会社を探してみるのもいいかもしれません。

新築マンションのケース

新築マンションは売主が仲介会社を通さずに直接は販売するので仲介手数料がかかりません。
ただ、仲介手数料がかからない分、販売価格の中に現地販売会のスタッフの人件費やマンションの近隣にポスティングをするチラシの費用は含まれています。また、建築中から販売用のモデルルームをマンション近隣に設置しているのもよく見ます。

仲介手数料がからない代わりにマンションディベロッパーの営業スタッフの人件費や広告費は販売価格に上乗せされているので、特にお得ではないと考えてください。

大手の不動産会社は仲介手数料は値引きしない?

仲介手数料を割引するまたは無料にするといった会社が増えて、世間的にもそれが当たり前という認識が進んでしまうと不動産流通業界の疲弊にもなりかねません。また、価格競争になってしまって、1件あたりの不動産会社の儲けが少なすぎるのは良くないと考えているのかもしれません。
その為、大手の不動産会社はしっかりとしたサービスの提供の為には適正な費用を消費者に請求すべきと考え、購入時の手数料の値引き交渉には原則応じないスタンスをとっています。

全ての不動産会社が価格競争に向かうよりも、会社ごとに特徴を出していき消費者が複数の選択肢から自分の好みの不動産会社を選べることが社会全体にもいいと思います。

一括査定で大手の売却時の仲介手数料の値下げをする

それでももっと仲介手数料を安くしてほしいのですが。
売却時の仲介手数料の場合は、一括査定サイトを利用し複数の不動産会社の条件を競わせることで、仲介手数料を半額にできることがあります。

また、購入時も売却時も契約前が勝負で、売却時は「専任媒介契約にする代わりに仲介手数料を正規金額の半額にする」という交換条件を不動産会社にしっかり伝えることが有効です。

これも一般の消費者がWebで不動産売却についての情報を容易に手に入れるようになった結果だと思います。

不動産の本体価格は売主が値引きしやすい?

不動産売却に際しては、買い手が見つからなければ売却代金を得ることができません。そのため、売主は相場価格よりも低い金額であっても下記の様なケースでは速やかに売りたいと考えることがあります。

相続などで活用の見込みがない不動産の売却

相続などで活用の見込みがない不動産を所有する場合、相続人である売主は相続税支払いと遺産分割の為に売り急ぎがちなので、このケースでは不動産の本体価格の値引き幅は大きくなります。相続時は複数の相続人が不仲なケースや遺産分割の為に現金が必要なケースが多々あり、価格を下げることで売却と売買代金の受け取りまでの期間を短縮することは相続人にとり合理的だからです。

 

長期間、保有不動産が売れないストレス

長期にわたって保有不動産が売れないストレスから解放されたいと考える売主も少なくありません。

実際に不動産売却をすると実感しますが、居住中の売却は想像以上に売主にはストレスとなります。何度も売れそうなタイミングを逃したり、問合せが無い期間が続くと相場よりも安くてもいいから早く成約したいと売主が考える傾向があります。

また売却を開始した当初は値引きする意思が乏しい売主も「購入を具体的に検討している人がいる」と聞けばすぐに売りたい気持ちが高まることがあります。ほんの数%の値引きだけでも実現すれば、仲介手数料を上回る値引き額になることが期待できるので交渉してみる価値はあります。

しかしながら、売主側が「無理に売らなくてもいい」「急いで売却しなくてもいい」という交渉に強いタイプの場合、値下げ交渉に応じないケースも多々あります。

本体価格の値引き交渉にはもう1つメリットがあります。
仲介手数料を売主が負担しない(買主が全額負担する、いわゆる「片手」)物件でも売主の意向次第でトータルの購入費用を節約できる点です。

高値売却を売主が考えていない

営利活動を行っている不動産会社と比べて、個人の売主の中には不動産を高値売却することにそれほど熱意を燃やしていない人もいます。
仲介手数料なら不動産会社の意向が変わらず値引きを受けられないケースでも、本体価格なら個人の売主が値引きを認める気持ちになるかもしれません。

 

 

不動産の購入価格が下がれば住宅ローン頭金も減らせる

不動産の購入価格が下がれば、仲介手数料の値引きを受ける場合には得られないメリットが発生します。不動産を安く購入できれば、住宅ローンの頭金を減らせるチャンスが広がります。 住宅ローンを組む際、購入不動産価格の一定割合を頭金として準備するよう求められることがあります。

例えば、2,000万円の不動産を購入する際に頭金10%を求められるとすると、200万円の準備が必要になります。もし中古マンションの価格を1,900万円に値引きしてもらうことができれば、必要な頭金を10万円減らすことができるのです。住宅ローンを組んで控除を受けたいものの、頭金の準備に苦慮している人にとっては不動産の本体価格が下がることは非常にメリットがあります。

仲介手数料は売買価格に比例する

仲介手数料よりも不動産の本体価格について値下げ交渉したほうがトータルでのお得額は大きくなる傾向があります。 そして、不動産の購入価格が下がれば結果的に仲介手数料も下がることになります。
仲介手数料は不動産の売買価格ベースで上限が設定されているからです。
例えば、3,000万円の中古マンションを2,800万円に値引きしてもらえた場合を考えます。当初の仲介手数料上限は96万円なのに対し、値引き後の仲介手数料上限は90万円となります。 本体価格の値引き額と比べるとわずかですが、負担感の重さが気になりがちな仲介手数料も下がるのです。不動産購入にかかるトータルの費用を節約したい場合は、不動産価格の交渉ができればメリットは大きそうです。

「仲介手数料」とは?本当に必要なの?

仲介手数料は住宅の売買をはじめ賃貸も含めた物件契約の際に間に入って契約や調整をしてくれる不動産会社に支払う手数料になります。
契約が成立した場合の成功報酬となるため、依頼したあと契約まで至らなかった場合は請求されることはありません。また、すべての物件に仲介手数料が発生する訳ではなく物件の条件によっても変わってきます。

 

法律で「仲介手数料」の金額を定めた背景

仲介手数料は1970年、当時の建設省によりルールが決められました。国によって決められたというのも、しっくりこない話ですが、今もその慣習が続いています。

国土交通省では、「宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額」(昭和45年建設省告示第1552号)を定め、宅建業者が宅地建物の売買・交換・貸借の代理・媒介を行って受けることができる報酬の上限額を定めています。

仲介手数料の値引きには限度がある

仲介手数料の値引き交渉が得策ではない理由はほかにもあります。
仲介手数料の値引きには限度があり、仲介手数料がマイナスになることは通常考えられません。

そのため、値引きを受けられたとしても、仲介手数料がゼロになるにすぎないのです。
もちろん仲介手数料は100万円を超える高額になることもあるでしょう。しかし、不動産という大きな買い物をする際の付随費用と考えれば、額は限られていると言えます。

また、仲介手数料は不動産会社の貴重な収益源です。もし仲介手数料を安易に値引きしてしまえば、不動産会社は薄利多売を強いられることになります。結果として無理な営業を繰り返す必要に迫られるなどのリスクが考えられます。顧客のことをきちんと考えている不動産会社であれば、安易な仲介手数料値引きはしないはずです。

むしろ、交渉しようとすると簡単に大幅値引きに応じてくれるような不動産会社は、本当に顧客のことを考えているかを疑ってみてください。不動産会社の利益は変わらないまま、売主が仲介手数料を多めに負担することで買主の仲介手数料を減額してくれることがあります。

このケースだと、不動産会社は薄利多売にならずに済みます。しかし、売主が仲介手数料の負担率を高める余地があるのなら、そもそも不動産の売却価格が期待以上であるということです。

仲介手数料にこだわらず、本体価格を下げてもらえるよう交渉を進めたほうが良いでしょう。

不動産売買における仲介手数料の計算方法とは

 

中古マンションを不動産会社の仲介を受けて購入すると、仲介手数料を支払う必要があります。仲介手数料は数十万円~百万円超になることもあり、決して小さな額ではありません。しかし、不動産会社からは特に詳しい説明もなく、「仲介手数料」として請求を受けることになるケースが多いです。高額の出費となる以上、仲介手数料がどのように計算されるのかは知っておきたいところ。そこで今回は、仲介手数料の計算方法をチェックしていきましょう。

※別途消費税がかかります

仲介手数料には上限があります。まず、仲介手数料には上限があることを知っておいてください。仲介手数料の上限は簡単な計算式で求めることができます。
仲介手数料 = 不動産売買価格×0.03+6万円
の式を覚えておくと良いでしょう。
式を知っていても、具体的な仲介手数料の額についてはイメージをつかみにくいかも知れません。そこで、目安となる不動産価格ごとに仲介手数料の上限額をまとめています。

不動産価格 → 仲介手数料
2,000万円 → 66万円
3,000万円 → 96万円
4,000万円 → 126万円
1億円   → 306万円

となります。予算と照らし合わせて仲介手数料の上限がどのくらいかかるのかを知っておきましょう。

上限額がわかったところで、実際に請求される額がいくらか気になるのではないでしょうか。さすがに上限を請求されることはないだろう、と考えている人もいるはず。
しかし、実際には不動産会社から上限通りの金額を請求されるケースが多いです。わざわざ上限額を請求している旨を説明されることは少ないですが、請求額を自分でチェックしてみると上限通りだ、という可能性が高いのです。
上限額を支払うことには不満を覚えるかも知れません。
しかし、特定の不動産会社だけが上限請求して大儲けしているわけではないので理解がここはきちんと理解しておくことが必要。もし自分で計算を行った結果、不動産会社が上限を超える仲介手数料を取っていた場合は過剰な額を支払わずに指摘をしましょう。違法な仲介手数料を取ろうとする不動産会社との付き合いはその後も避けておいたほうが良いでしょう。

 

誰が手数料を負担するのかも要チェック

仲介手数料は上限額を請求されるケースが多いとわかりましたね。そのため、不動産の売買価格が分かっていれば想定される仲介手数料の額を自分で計算することができます。
原則的には、買主も売主も仲介手数料を負担するので、不動産仲介業者は買主と売主から仲介手数料を取ることになります。仲介手数料に売主負担がある場合は、買主と売主で折半することが多いです。基本的に不動産会社は、買主からも売主からも物件価格の3%+6万円の仲介手数料を取りますので、3000万円の物件の仲介をする不動産会社は200万円近くの仲介手数料を得ることになります。

仲介手数料の値下げ交渉は困難?

高額になりがちな仲介手数料ですが、値下げをすることはできないのでしょうか。高額なだけに、少しくらいなら値引きしてもらえるのでは、と考えるのも無理はありません。
仲介手数料の値下げ交渉ができないケースもありますが、中には仲介手数料を値引きしてくれる、あるいは無料にしてくれる不動産会社ももちろんあります。長期にわたって売れ残っている物件で、不動産会社が早く売りたいがために仲介手数料を値引きしてくれることもありますが、仲介手数料の値引きや最大無料にすることをビジネスモデルとしている不動産会社もあります。
しかし、自分の希望に合わせた物件を探してみると、ある程度人気の高い物件に巡り合うことが多いでしょう。多くの人が買いたいと思う条件のいい物件は値下げが難しい場合もありますが、不動産会社によっては人気の物件も仲介手数料無料で紹介してくれますので、根気よく探してみましょう。

 

予算オーバーの場合は不動産価格の値下げ交渉にチャレンジ

中古マンションを購入する際は、あらかじめ仲介手数料を考慮しながら予算を設定しましょう。不動産本体の価格だけに予算を全額つぎ込んでしまうと、仲介手数料を支払う余裕がなくなってしまいます。不動産購入時には仲介手数料のほか、登記にかかる費用なども発生します。高額になりがちな費用はあらかじめ金額を想定し、予算に余裕を持たせておきましょう。
仲介手数料を考慮した結果、どうしても希望の物件を購入する際に予算をオーバーしてしまうこともあるでしょう。そこで、予算オーバーになってしまったものの希望の物件をあきらめきれない場合は、不動産価格自体を値下げしてもらえないか掛け合ってみるのもひとつの手。
不動産価格の値下げは売主の意向次第で実現可能性があります。スムーズに売却を成立させるためにも、小幅な値引きであればすぐに応じてくれる売主も少なくありません。率で見るとわずかでも不動産は高額の買い物だけに、金額ベースでは大幅な値引きを受けられるチャンスもあります。予算オーバーに悩んだ時は、不動産価格の値下げ交渉にチャレンジしてみてください。

 

ローン審査に不合格だった場合は仲介手数料の返還を受けられる

中古マンションを購入する際、住宅ローンを組む人もいるでしょう。住宅ローン借り入れを行えば、手持ちの現金が不足していても不動産を購入できます。支払う必要がなくなる家賃を住宅ローン返済に充てれば、ローン完済後に資産が手元に残るメリットがあります。
また、住宅ローンを組むと住宅ローン控除を受けることができます。中古マンションでも築25年以内の物件なら住宅ローン控除の対象です。控除額は個人の売主から購入する中古マンションでも10年間で最大200万円にも及びます。収入や貯金が少なくても住宅ローンを組んで不動産を保有したいと考える人も少なくないと考えられます。
とはいえ、住宅ローンは借入を希望すればすべての人が組めるわけではありません。年収など様々なデータをもとに、金融機関がローンを貸すかどうかを審査するためです。もしローン審査に不合格となれば、せっかく見つけた希望の不動産を購入できなくなる場合があります。そうなると気になるのが仲介手数料の扱いです。
ローン審査に不合格になったことは買主側の都合です。しかし、買主が不動産の購入意欲を失ったわけではありません。あくまでもローンを組めなかったというやむを得ない事情があるのです。そのため、ローン審査に落ちた際には仲介手数料が全額返金されます。ローンを借りられなかったことは残念ですが、落ち込んでいる暇があったらまずは仲介手数料を取り戻しましょう。

 

手付放棄による契約破棄の場合は仲介手数料が返ってこない

仲介してもらった不動産を結局購入しないケースは、住宅ローン審査に落ちた場合だけではありません。他により魅力的な物件が見つかるなどして、購入を見送りたくなることもあるでしょう。
しかし、手付金を支払った後の場合は、手付放棄をして契約破棄を行っても仲介手数料は返還されません。そのため、実質的には手付金だけでなく仲介手数料まで無駄になってしまうのです。手付放棄は買主都合の行為であるため、不動産会社には手数料の返還義務がないのです。
そのため、不動産購入を決意する際には、後悔して手付放棄に至ることがないようにしたいもの。せっかく不動産を買うための資金を貯めることができたのですから、無駄にしないようにしてください。中古マンション購入時には家族の意見も聞きながら、様々な角度から購入を決定して問題がないかをチェックしましょう。

 

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